Пресейл

Перед заключением сделки менеджеры проводят мероприятия, которые увеличивают шансы продажи. Этот предварительный этап называют «пресейл». Его пользу для бизнеса оценили многие компании. Это не просто дополнительные меры, а отдельный блок работы. С его помощью менеджеры открывают новые возможности для взаимодействия с клиентами и увеличения прибыли. Разбираем, что такое пресейл, когда его используют и как оценить его эффективность.

Что такое пресейл и зачем он нужен

Pre-sales, preselling переводится с английского как «предпродажная подготовка». Пресейл проекта — это комплекс мероприятий для заключения успешной сделки. При его разработке менеджеры учитывают не только интересы бизнеса, но и пожелания клиента. 

Пресейл помогает:

  • оценить потенциал сотрудничества с заказчиком;

  • найти уникальные решения для каждой сделки;

  • детально учесть требования клиентов; 

  • составить план работы по взаимодействию с клиентом;

  • избежать ошибок и рисков по заключению невыгодных сделок;

  • проанализировать трудозатраты.


Преимущества

Работа квалифицированного пресейл-специалиста положительно влияет на уровень доверия клиентов. Когда заказчик планирует приобрести дорогостоящий и сложный продукт, он хочет убедиться, что сотрудничество будет максимально выгодным. Кроме того, ему наверняка потребуется поддержка специалиста по продукту. А для компании-продавца пресейл — это возможность понятно и эффектно презентовать продукт и условия будущей сделки. Такой формат взаимодействия значительно облегчит выбор покупателю. 

Отстройка от конкурентов — не единственное преимущество пресейла. Другие плюсы:

  • Индивидуальный подход к клиенту. Во время разработки пресейла менеджер адаптирует подачу продукта под потребности заказчика.

  • Сокращение затрат на техобслуживание. Если в ходе пресейла продавец учел все риски и особенности продукта, а также запросы заказчика, то в последующем не потребуется устранять неполадки из-за сбоев.

  • Заключение сделки за более короткий срок. Заказчик охотнее подпишет договор и оплатит, если ему понятно и подробно разъяснили нюансы продукта и сделки. 

Когда эффективен

Пресейл — неотъемлемая часть реализации продуктов, с которыми потребители плохо знакомы, или если есть сложности в эксплуатации, установке, транспортировке. 

Пресейлинг используют для поиска и анализа собственных возможностей — благодаря предпродажной подготовке можно расширить способы взаимодействия с клиентом.

На финальном этапе заключения сделки менеджер уже понимает болевые точки бизнеса заказчика, специфику работы с ним, его возможные возражения. Пресейл-специалист выстраивает коммуникацию так, чтобы эффективно и доступно презентовать товары и услуги компании, закрыть возражения и предложить индивидуальное решение.    

Как использовать в бизнес-моделях

Особенности пресейлинга в B2B, B2C и FMCG:

  • B2B. Здесь цикл продаж начинается именно с пресейла. Это первый шаг к развитию новых прочных деловых отношений. Обычно продукты в B2B высокотехнологичные и требуют тщательной адаптации к каждому заказчику. Когда компания участвует в тендере, presale-менеджер оценивает ее возможности и рассчитывает выгоду от реализации проекта. 

  • B2C. В прямых продажах пресейл помогает заинтересовать не конкретного клиента, а сразу всю ЦА или ее сегмент. Предпродажная подготовка включает составление УТП, подготовку каналов для привлечения покупателей и продвижения компании, а также поиск способов удержания клиентов

  • FMCG. При продаже товаров повседневного спроса компании уделяют пресейлу много времени. Это важно, чтобы помочь довести продукт до конечного потребителя. Для заключения сделки с оптовиками пресейл-менеджеры выстраивают логистические цепочки и учитывают потребности не только своей целевой аудитории, но и посредника. К примеру, японская компания производит шампуни и продает их по всему миру. Чтобы увеличить прибыль, она разрабатывает формулу не только для волос азиатского типа, но еще и славянского. В ходе пресейла бренд запускает рекламную кампанию, в которой рассказывает о новинке и налаживает связи с оптовыми покупателями в России и других странах, где много славянских девушек. 


Чем занимается пресейл-менеджер

Presale-менеджер — это специалист, который знает возможности производства, техническую базу компании и продукта, умеет вести переговоры и анализировать ЦА и рынок. 

К примеру, если вы продаете медицинское оборудование, ваш пресейл-менеджер подробно изучит этапы внедрения продукта в предприятие заказчика. Далее специалист подготовит план действий и необходимую документацию.

Пресейл-менеджер: 

  • исследует рынок и конкретную нишу;

  • повышает конкурентоспособность компании; 

  • формирует положительный имидж бренда;

  • удешевляет стоимость привлечения клиентов;

  • оптимизирует работу отдела продаж, маркетинга и консалтинга;

  • предостерегает руководство от невыгодного сотрудничества;

  • глубоко изучает продукт и передает заказчикам информацию о его технических особенностях. 


Пресейл-менеджер готов на любом этапе сделки организовать переговоры с клиентом или партнерами, побудить их к принятию выгодного для компании решения. Он компетентно отвечает на вопросы заказчиков и согласовывает изменения условий с руководством. Торговаться специалист не вправе, но он может объяснить клиенту технические причины стоимости продукта. 

Пресейлер и менеджер по продажам — разные специалисты. Предпродажная подготовка включает гораздо больше этапов, чем сама продажа и подписание договора. Presale-менеджер связывает воедино работу многих сотрудников компании, чтобы менеджеру по продажам было проще закрыть сделку. 

Инструменты для работы

Пресейл-менеджеру для работы необходимы следующие инструменты:

  • Планшет или ноутбук и смартфон. Стационарный ПК не совсем удобен для специалиста, который всегда должен быть готов к онлайн-встрече с заказчиком и доработке проекта. 

  • Электронная почта и мессенджеры. Они обеспечивают коммуникацию с руководством, партнерами и клиентами. Пресейлеры обмениваются с участниками сделки коммерческими предложениями, ТЗ, другой документацией. 

  • Рабочие программы. К ним относят CRM, сервисы для составления пайплайна и воронки продаж, Excel-таблицы. Набор ПО для пресейлера зависит от задач и формата проекта. 


Как оценить проект и эффективность пресейла

Оценить проект способен только эксперт. 

Экспертную оценку проводят в двух форматах:

  • Индивидуальный. Привлеките опытного специалиста, который работал над похожими проектами. Он изучит стратегию пресейлинга и даст рекомендации о том, как добиться лучших результатов. 

  • Коллективный. Организуйте собрание со всеми участниками проекта, пригласите сторонних специалистов (или заказчиков) и обсудите спорные моменты. Затем систематизируйте выводы и сформулируйте план следующих действий. 


Главная причина неудач в анализе проекта — недосказанность, недопонимание между участниками. Поэтому для оценки важна прозрачная и углубленная коммуникация. Соотнесите запланированные и реальные результаты пресейла, соберите обратную связь от участников команды и клиентов. Прислушивайтесь и реагируйте на мнение коллег, чтобы вовремя исправлять ошибки и недочеты. 

Заключение

  • Пресейл — это предпродажная подготовка. Она включает в себя ряд мероприятий, способствующих заключению успешной сделки.

  • Пресейлер изучает рынок, ЦА, особенности компании и продукта. На основании полученной информации специалист составляет план действий, чтобы менеджеру по продажам было проще довести клиента до подписания договора. 

  • Главные преимущества пресейлинга — отстройка от конкурентов и индивидуальный подход к заказчику. 

  • Пресейл эффективен на этапе знакомства ЦА со сложным продуктом, при поиске новых возможностей взаимодействия с клиентом, на финишной стадии переговоров, когда покупателя нужно подтолкнуть к выбору.

  • Техники пресейлинга используют компании В2В, В2С сектора и FMCG. 


Что такое пресейл и зачем он нужен: преимущества, цели и задачи. Как использовать в разных бизнес-моделях. Чем занимается presale-менеджер и какими инструментами пользуется. Как оценить проект и отследить эффективность предпродажи

Может быть интересно:
Оглавление