Факторы спроса

По какой цене потребители готовы купить товар? Как увеличить объем продаж? Что побуждает клиентов к покупке? Изучите факторы спроса, чтобы найти ответы на подобные вопросы и правильно выстроить стратегию продаж.

Что такое спрос

Спрос — это экономический термин, отражающий стремление и возможности потребителей купить некоторое количество вашего товара по установленной цене за определенный период. 

Определите величину спроса, чтобы:

  1. Планировать закупки сырья для нужд производства.

  2. Рассчитать оптимальную стоимость продукта. Слишком высокая или низкая цена отпугнет покупателей и приведет к уменьшению дохода.

  3. Подготовить склад, стеллажи, организовать работу отдела продаж и других подразделений. Иначе из-за большого притока покупателей начнется путаница.

  4. Разработать маркетинговую стратегию. Когда спрос небольшой, нужно подключать инструменты продвижения, выделить триггеры для рекламы и оптимизировать расходы на нее.

Если вы собираетесь вывести на рынок новый продукт, сначала узнайте, нужен ли он покупателям, и на каких условиях они готовы его приобрести, учитывайте опыт конкурентов и поведение вашей целевой аудитории

Виды спроса

Контролируйте изменения рыночного и индивидуального спроса. Их особенности:

  • Рыночный отражает общую потребность аудитории, ваши конкурентоспособность и потенциал. 

  • Индивидуальный характеризует потребность в конкретном товаре отдельного потенциального покупателя.

На рисунке «а» представлена кривая рыночного спроса, на «б» — индивидуального.

В обоих случаях кривые имеют отрицательный наклон — чем выше стоимость, тем меньше покупателей, но со снижением цены их число увеличивается.

Закон спроса и предложения

Чем ниже цена, тем больше покупателей, которые хотят и могут купить продукт:

  • Увеличьте стоимость, и количество платежеспособных потребителей снизится.

  • Уменьшите стоимость, и образуется очередь.


Это и есть закон спроса. Устанавливайте стоимость с учетом финансового состояния потенциальных покупателей и сезонных трендов.

Спрос напрямую зависит от предложения — готовности и желания продавца производить и продавать свои товары по конкретным ценам в течение определенного периода. 

Чем дороже стоит продукт, тем выгоднее его продавать. На этом основан закон предложения: увеличение цены способствует повышению объемов товаров, выставленных на продажу. Это работает, когда покупатели готовы платить больше. Но в какой-то момент происходит перенасыщение рынка предложениями, и спрос у отдельных компаний уменьшается.  

Основные факторы, влияющие на спрос

В первую очередь покупателей интересует стоимость. Здесь важны следующие факторы:

  • цена конкретного продукта;

  • цены аналогичных товаров/услуг; 

  • цены сопутствующих (дополнительных) товаров. 


Также покупатель может найти альтернативу. К примеру, вместо скутера купит велосипед из-за резкого увеличения тарифов на топливо.  

Есть факторы, не зависящие от рынка и цен. Итак, неценовые факторы спроса: 

  • доходы потребителей;

  • мода и глобальные тренды;

  • изменение демографических показателей, миграция населения;

  • политические и экономические изменения (кризис, например);

  • сезонность. 


Ценовая эластичность спроса

Это понятие характеризует, в какой степени изменения цены продукта влияют на спрос. Чем он эластичнее, тем более высокую стоимость можно установить. 

Разберем подробнее:

  • Эластичный. В этом случае вступает в силу закон спроса: уменьшение/увеличение цены существенно влияет на стремление покупателей приобрести товар.

  • Неэластичный. Ценовые колебания практически не сказываются на объеме продаж. 

  • Абсолютно эластичный. Потребители покупают продукцию по конкретной цене, и ее изменение приведет к отсутствию покупателей или из них образуется бесконечная очередь. 

  • Абсолютно неэластичный. Повышение или снижение цены не имеет значения, степень востребованности товара остается прежней.


При высокой эластичности спроса выгоднее уменьшить стоимость продукта и увеличить прибыль за счет увеличения оборота. При низкой эластичности подобная тактика бессмысленна — объем продаж останется почти на том же уровне.

Кривая спроса

Закон спроса можно представить графически (как на графиках рыночного и индивидуального видов спроса):

  1. Цены (P — price) отметьте по вертикальной оси.

  2. Количество товара (Q — quantity) — по горизонтальной.

  3. Оцените уровень спроса при разных уровнях стоимости, определите координаты точек, соедините их в линию и получите кривую спроса (D — demand).


Кривая спроса отклоняется при его повышении или снижении в результате множества факторов:

  • Изменение дохода. Увеличение покупательской способности приведет к повышению объемов товара. Уменьшение зарплаты тоже отразится на спросе — кривая сместится влево.

  • Обновление информации о продукте. Потребители узнали о вреде изделия, из-за чего снизили его потребление.

  • Инфляционный прогноз. Получив информацию о повышении стоимости в будущем, покупатели заказывают товар с запасом, впрок.

  • Повысилась стоимость импортной продукции. Это приведет к увеличению спроса на отечественную.


Чтобы оценить влияние неценовых факторов, проанализируйте данные за период, в течение которого стоимость продукта оставалась неизменной.

Что важно запомнить

  • Ценообразование напрямую зависит от спроса. 

  • Спрос определяет предложение. 

  • Ценовая эластичность спроса характеризует, насколько стоимость товара влияет на его востребованность.

  • Чем точнее вы определите факторы, влияющие на спрос, тем проще будет удовлетворить потребности целевой аудитории

  • Отслеживайте изменения показателей рыночного и индивидуального видов спроса.

Инструменты, которые могут пригодиться:
Оглавление

Другие популярные термины

К
Контент-маркетинг
Что такое контент-маркетинг, кому и зачем он нужен. Отличия контент-маркетинга от других видов маркетинга. Плюсы и минусы контент-маркетинга. Кому не подойдет контент-маркетинг. Как сформировать стратегию контент-маркетинга

Заказать звонок

Выберите интересующий вас вопрос:

или

Позвонить прямо с сайта

Хотите себе такой же виджет? Узнайте, как подключить!

Отправляя заявку, вы даете согласие с Политикой обработки персональных данных